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敬业实干的销售精英

发布日期:2015-03-24访问次数: 信息来源:长江航运电机厂 字号:[ ]


  

本期人物专访的对象是来自营销公司杭州办的孔智经理,预定采访的那天,孔经理却因需临时接待客户分身乏术,所以专门留出时间接受电话专访……


  

精英的诞生历程


  

孔经理于80年进入长航电机厂工作,初期在实验站工作10年,奠定了良好的技术基础,90年起进入营销公司工作,从最早的江浙区域业务员到提任南京办事处主任至今天的杭州办事处主任,一次又一次的磨练,目前成为了营销公司的一名业务精英,曾多次获得我厂优秀工作者的称号。


  

“一分耕耘,一分收获”这是整个采访过程中孔经理常放在嘴边的话语,“第一年开始做销售的时候,对这个行业不熟悉,但是在这条路上,你必须得勇往直前,因为这不再仅仅关系到个人,更加不能辜负其它各部门同事们协同付出的辛劳。开始做市场的时候,客户并不给机会,所以第一年销售额仅11万,说到这份刚入行时的初期成绩,孔经理略显羞涩,“从中找经验和问题所在,积极主动并坚持,就如同种花,别人劳动时我在劳动,别人休息时我也去浇种,天天花心思和时间全身心扑在上面,那么就不信这朵花不开”,正是有这一股子坚韧不拔的毅力,到第二年时业务量已突破200万。在其后的若干年,孔经理带领着南京办5人的团队负责江浙沪区域的业务,业务量持续扩大猛增,始终在营销公司排名前列。为了更好的细化服务江南区域,2010年他组建3位成员成立新的杭州办,他们不仅在老客户身上想办法、动脑筋扩大销售额的同时,更积极开发新客户,“为了保证销售市场的平稳性和上升性,我们必须源源不断注入新的力量,整个销售市场才更有活力。”正如孔经理所言,近些年其就有代表性的开发了浙江华东机电设计院和虎霸等龙头企业。而开发浙江省建,孔经理坦言曾前后持续跟踪投入用了5年时间,到第6年时市场窗口终于成功打开,当年业务订单就达到了800-900万,今年上半年也已实现400万。


  

作为营销骨干,这些年孔经理也毫无保留地传授经验教出不少销售新人,将原有已开发好的成熟市场(冶金、起重)交予他们,帮助他们完成预定销售指标,提供机会给他们锻炼,而将更艰巨的开发新客户的任务留給自己。“为了企业,在自己力所能及的情况下,最大化的满足客户的需求。”正是有了这份积极性、能动性和强烈的责任感,在去年市场经济大气候不太好的情况下,我厂许多区域销售额都不同程度的受到了影响,而孔经理却取得了上升的骄人成绩,2013年个人回款达到1890万元,比2012年同期867万元相比上升218%谈到这些年取得的硕果业绩,孔经理却始终谦逊,“我还要保持更大的干劲,用辛劳勤奋弥补跟年轻人的知识差距,把握时间,用心学习新知识。”


  

销售心得


  

“要充分了解市场需求,做好前期市场调查充分的准备工作,理解客户的心理和需求,再强的墙也有弱点,找突破口,没找到就是没花功夫,以诚待人建立一种信任的关系,要有双赢或多赢的理念。”孔经理坚定的说。“做销售往往需要想各种方法和对策,有点不择手段吧!”说到这里,孔经理爽朗的笑了,“直走不行,绕远路,每个人都走一座桥,人太多最终大家都要掉水里,同行业竞争对手也有长处,必然有优点值得学习,要迎着困难上,做好充分的思想心理准备和最坏的打算,”事实上孔经理的业绩却往往远远超过预期。这些年的历练中孔经理也曾遇到过棘手的问题,问到他如何化解应对,“踏踏实实、简单不抱怨,改变自己,尽心尽力把工作做好,在很短的时间内把心态调整好,对客户负责,进行良性化的沟通与交流,必须换位思考,要关心客户的利益,耐心听取客户的意见和要求,把别人的苦恼也了解考虑到,帮助客户做出最正确的选择。”有成本意识与价值分析能力、表达能力、信息收集能力、统筹和预测能力具备扎实的专业知识,对营销业务勤于并敢于超前思考、细致周密,这正是我从孔经理身上看到的其所具备的优秀职业素养。


  

付出与收获


  

14年里,孔经理每年不少于300天在外跑销售,为了不耽误客户的时间,及早解决问题,常常连续四五天奔波于各地客户之间,汽车和火车早已成了他的第二卧室。“必须把自己该做的做好,早一步留出时间,更有足够的时间和精力去处理问题”。为了更好的接洽协调客户的时间,往往客户还没有上班,孔经理早已到达等候,永远比客户早一步,永远不让客户等待,永远保持主动精神,我想这些早已贯穿了孔经理的人生信条。谈到收获和最大的乐趣,孔经理说干销售是在一件件事情中慢慢积累的过程,很多事吃了亏才知道代价,我想这也正是时光铸英才,没有人可以跨越偶然取得成绩。“看到企业一天比一天好,自己就偷着乐,大家努力配合,芝麻开花节节高。大河流水小河才不会干,企业好了,大家就好!”孔经理欣慰如是说。这些年里的忙碌孔经理牺牲了太多与家人共处的时间,可他却淡然的表示既然选择从事的是这个行业,那么遇到的时间分配问题自然会有所协调照顾,家人长期以来默默全心全力的支持与理解也是他无后顾之忧在前线打好阵仗的动力。


  

未来规划


  

孔经理直言塔吊行业近年来趋势较好,保持中联、三一重工继续供货,服务好同期有影响力的企业,那么即使遭遇市场不景气,始终做好自己的产品质量,就会有名声效应,一个点带动一个面,通过带动上层客户带动一个链,未来市场将深不可测。


  

不知不觉中采访已悄然进入尾声,最后问即有什么最想说的话时,他毫不犹豫的表示企业是坚强的后盾,这些年来忠心感谢厂里给提供的机会和大力支持,感谢厂里各部门同事们做出的默默无闻的配合与贡献!


  

尾语: 与孔经理对话,仿若其名,更像是在倾听一位饱含智慧的前辈在娓娓道来他的传奇人生故事,他用最真切而朴实的言语谦逊低调的讲述着过往,而笔者却从中深刻的感受到这些年来他的艰辛与不易,他是始终站在市场前列的开拓者,从无到有再到卓越,他的坚守、他的敬业、他的态度、他的热情、他的忠诚,无不时刻散发出浓郁的人格魅力,我想这样一位有着强烈企业使命感的工作者,已然早将做好人干实事的道理融会贯通于他的血脉,在平凡的岗位上数十年如一日,从微小的细节中着手思考工作方法的新突破,这才是当之无愧的行家里手造就者!最后在此引用孔智经理曾说过的一句话与大家共勉:“做十年可能做不成一件事,但必须要去做才有机会!”值得我们每个工作者深思……


  






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